Wie Du als Home Stagerin erfolgreich Kunden & Aufträge gewinnst - Teil 1
In den vergangenen fast 10 Wochen habe ich in meinem neuen 1:1 Coaching Programm einige Home Staging Kolleginnen darin unterstützt, ein klares und strukturiertes Marketing- und Akquise Konzept zu entwickeln. Damit können sie nun gut vorbereitet in das magische Jahr 2020 starten und mit ihrem Home Staging Business richtig erfolgreich werden.
Diese Themen haben wir in den 9 Modulen bearbeitet:
- Dein Zielkunde – Dein Avatar
- Zeitmanagement, Organisation & Produktivität
- Netzwerken und Kunden gewinnen mit Xing & LinkedIn
- Redaktionsplanung & Marketing Jahresplanung
- Marketing Materialien mit Canva erstellen
- Wie Du ein erfolgreiches Kundengespräch führst – ein Gesprächsleitfaden
- Branding und Positionierung – werde als Marke sichtbar
- Dein Kunde – der Immobilien Makler: überzeuge durch gute Argumente
- Deine Erfolgsstrategie & hilfreiche Tools
Alle diese Themen wurden mit Begeisterung erarbeitet.
Dennoch gibt es EIN wirklich großes Thema, dass alle meine Kundinnen beschäftigt, egal wie weit sie bereits in Ihrem Home Staging Business sind:
wie verkaufe ich meine Dienstleistung, wie führe ich ein Gespräch mit einem Makler, wie spreche ich den überhaupt an und überhaupt: wie verkaufe ich und gewinne Aufträge?
Damit Du jetzt direkt ein Stück weiter kommst, habe ich hier ein paar Tipps, wie Du erfolgreich Kunden und Aufträge gewinnst.
Der große Irrtum
Es ist ein großer Irrtum, zu denken, dass Du eine natürliche Begabung für das „Verkaufen“ haben müsstest. Und weil Du meinst, die nicht zu haben, fühlst Du Dich gehemmt.
Dieses Denken ist aber falsch! Um eine Dienstleitung zu verkaufen, musst Du kein extrovertiertes Verkaufstalent sein. Das Entscheidende ist, genau zu wissen, was Dein Kunde braucht, was seine Herausforderung oder sein Problem ist und wie er tickt. Im Kurs habe ich diesem Thema gleiche das erste Modul gewidmet, da dies die Basis für alle weiteren Entscheidungen in Deinem Business ist.
Natürlich gibt es viele Wege, um „Verkaufen“ zu lernen. Du kannst an Verkaufscoachings, Verkaufstrainings, oder auch an Workshops teilnehmen. Oft bieten auch die IHK Verbände Kurse zu diesem Thema an. Du kannst Dich auch mit Verkaufspsychologie beschäftigen und Dir alles selbst erarbeiten. Bücher gibt es genug zu diesem Thema.
Hier unten habe ich einmal grafisch dargestellt, wie dieser Prozess abläuft:
1. Dein Kunde hat ein Problem und Du bietest Ihm eine passende Lösung.
2. Er hat noch Zweifel und Bedenken und Du muss ihn mit guten Argumenten überzeugen
3. Er trifft eine Entscheidung
Werde ein guter "Verkäufer"
Beim „Kaufen“ spielen Emotionen eine ganz wichtige Rolle. Kaufen IST Emotion! Stell Dir vor, Du gehst in ein Mode Geschäft und möchtest einfach nur mal schauen. Du siehst eine Bluse, die Dir sehr gut gefällt und in Dir entsteht der Wunsch, diese Bluse zu besitzen, ohne dass Du das wirklich bewußt wahrnimmst. Eine Verkäuferin bemerkt, wie Du Dir diese Bluse genau ansiehst. Sie spricht Dich an, stellt Dir Fragen z. Bsp. nach Deiner Konfektionsgröße und am Ende stehst Du in der Kabine und probierst die Bluse an. Die Verkäuferin bietet Dir noch eine perfekt passende Hose an. Schliesslich verlässt Du das Geschäft und hast beide Artikel gekauft.
Was ist (aus verkaufspsychologischer Sicht) passiert? Die Verkäuferin hat genau Deinen Wunsch erspürt und diesem mit dem Produkt verknüpft, indem Sie Dir geschickt Fragen zu dem Produkt gestellt hat. Was bei Dir unbewusst geschehen ist, hat Sie sich bewusst zu Nutze gemacht. Hätte Sie Dich nicht geschickt angesprochen, hättest Du höchst wahrscheinlich auch nicht gekauft.
Um Deine potentiellen Kunden auf dem Weg zu einem Auftrag (den Du ja gerne haben willst) gut zu begleiten, solltest Du vor allem seine Bedürfnisse, seine Probleme und Herausforderungen genau kennen. Frage Dich, was für Deinen Kunden gerade schwierig ist, womit er Probleme haben könnte, für die er eine Lösung braucht, die Du ihm bieten kannst. Wenn Du Dir diese Fragen gestellt hast, kannst Du Dir die passenden Argumente zurechtlegen. So gehst Du gut vorbereitet in das Gespräch mit diesem Kunden. Frage ihn ganz direkt, was derzeit in seiner Branche schwierig ist, was für Ihn in seinem Unternehmen eine Herausforderung ist usw. Nutze die Argumente, die Du Dir zuvor zurechtgelegt hast, um auf seine Punkte einzugehen.
Erkläre Deinem Kunden, wie Deine Dienstleistung sein individuelles Problem lösen kann und welchen Nutzen ein Home Staging für ihn haben kann.
Wenn Dein Kunde alle seine Vorteile kennt und Du gute Argumente gegen alle seine Bedenken hast, trifft er seine Entscheidung sicher mit einem positiven Gefühl – und sicher eher in Deinem Sinne.
Hier findest Du das 1. von 3 Worksheets, mit dem Du im ersten Schritt Deinen idealen Kunden genau definierst. Bedenke, dass für jede Deiner Dienstleistung auch ein anderer Zielkunde in Frage kommen kann. Wenn Du z.Bsp. das Einrichten von Ferienwohnungen anbietest, hast Du einen anderen Zielkunden. Das ist dann nicht mehr der Immobilienmakler, sondern der Besitzer oder Vermieter einer Ferienwohnung. Oft ist das eine Privatperson. Und die musst Du anders ansprechen, als einen Immobilienmakler.
Oder Du bietest Office-Staging: auch da hast Du oft ganz andere Kunden, als Immobilienmakler. Also definiere zuerst, wer Dein Kunde überhaupt ist!
Wenn Du wissen willst, wie Du am Besten Dein Gespräch aufbaust, dann bleibe dabei, denn es gibt im nächsten Blog Artikel eine genaue Anleitung und auch wieder ein Worksheet.
