So gelingt dir jedes Verkaufsgespräch
Liebe Home Stagerin, du kennst diese Situation bestimmt? Du hast gleich einen Termin mit einem potentiellen Kunden und es war schon mühsam genug, diesen Termin überhaupt zu bekommen. Nun ist es soweit und du fühlst dich unsicher und gehemmt und denkst schon jetzt an all die Einwände und Gegenargumente die du zu hören bekommst. Du denkst nur noch…“Hoffentlich geht alles gut! Hoffentlich merkt der Kunde nicht, dass ich mich etwas unsicher fühle. Hoffentlich schlage ich mich gut in dem Gespräch.“
Keine Sorge! Damit bist du nicht alleine. Diese Gedanken und Gefühle haben viele, die wenig oder gar keine Erfahrung im Vertrieb oder Verkaufen haben und bisher noch wenige solcher Gespräche geführt haben.
Hier habe ich ein paar einfache Tipps und Tricks, wie du dein „Verkaufsgespräch“ erfolgreich führen und von Anfang an in die richtige Richtung lenken kannst. Das, was für dich ein „Verkaufsgespräch“ ist, ist für den Makler das „Einkaufsgespräch“ , das er mit Kunden führt, die eine Immobilie zu verkaufen haben. Auch er kauft einen Auftrag zur Vermarktung eines Objektes ein.
Ihr habt also eine Gemeinsamkeit: du und der Makler, ihr müsst beide Eure Dienstleistung so gut verkaufen, das Ihr damit am Ende einen Auftrag „gewonnen“ habt.
1. Finde heraus, welches Problem/ Bedürfnis dein Kunde hat
In Teil 1 dieser Blog Artikel Serie habe ich dir anhand einer Grafik gezeigt, aus welchen Bausteinen das Einkaufsgespräch bestehen sollte. Und so sollte dieses Gespräch ablaufen:
Nach der Begrüßung und etwas Smalltalk steigst du in das eigentliche Gespräch ein und findest heraus, welches Problem für deinen Kunden in seinem Business gerade besteht. Das bedeutet: fragen, fragen, fragen, keine Worte in den Mund legen und vor allem: ausreden lassen und gut zuhören. Du erfährst so, was dein Kunde gerade braucht, was ihm helfen könnte und an welcher Stelle deine Dienstleistung ins Spiel kommt.
Versuche also, deinen Kunden durch offene Fragen zum Reden zu animieren. (Mache dir vor dem Termin Gedanken, was du fragen könntest und schreib dir zu diesen Fragen Stichpunkte auf).
Wenn du dich als gute Zuhörerin zeigst, wird dein Kunde dir sicher viele wertvolle Informationen geben. Höre wirklich aufmerksam zu und merke dir die Hinweise, die dir der Kunde gibt, denn in der nächsten Gesprächsphase musst du genau da wieder anknüpfen.
2. Argumente liefern, die die Zweifel und Bedenken in Luft auflösen
Die Phase der Argumentation ist der wichtigste Teil des Gespräches, denn hier musst du mit guten Argumenten überzeugen. Für all die Informationen, die dir der Kunde im ersten Teil des Gespräches gegeben hat, bringst du nun die passenden Argumente für deine Dienstleistung.
Erkläre deinem Kunden genau, warum deine Dienstleistung DIE LÖSUNG für ihn ist. Zeige ihm den Mehrwert von Home Staging anhand von Zahlen, Daten Fakten auf. Du solltest Ihm möglichst zwei Rechenbeispiele zeigen können (eines mit Home Staging, eines ohne Home Staging), dass genau aufzeigt, warum Home Staging sich für Ihn lohnt. Denn mit der Vermarktung einer Immobilie entstehen für den Makler auch Kosten (Einstellen in die Immobilienportale, Erstellung eines gedruckten Exposés, Flyer, Arbeitszeit der Mitarbeiter usw.). Das überzeugt in der Regel am Besten.
In diesem Teil des Gespräches besteht die Kunst darin, den Nutzen von Home Staging mit dem individuellen Problem deines Kunden zu verknüpfen und genau auf seine Zweifel und Bedenken einzugehen.
3. Der Abschluss - der Home Staging Auftrag
In der ersten und zweiten Phase des Gespräches habst du die Basis geschaffen und nun kannst du durch finale Fragen eine Verbindlichkeit herstellen. Dies ist die Phase, in der dein Kunde im Idealfall einen Auftrag erteilen sollte.
Achte besonders auf positive Äußerungen zum Thema Home Staging, denn das sind mögliche Kaufsignale! Auch Fragen deines Kunden, wie z.B. „Wie lange brauchen Sie denn für ein Home Staging?“ oder „Was würde denn das Home Staging einer 3-Zimmer Wohnung kosten?“ sind positive Kaufsignale.
Hier solltest du sofort versuchen, einen Termin zur Besichtigung des Objektes zur Angebotskalkulation abzustimmen, oder gleich die Zusage für einen Auftrag zu bekommen. Nenne, wenn überhaupt nur circa Preise und betone, dass du dir gerne die Immobilie vorher ansiehst. Betone den Nutzen (konkretes Angebot) und den Aufwand (Zeit, Kilometer, Angebotskalkulation) dieser Besichtigung und dass du dies dem Makler „schenkst“.
Das aktiviert das Prinzip der Gegenseitigkeit.
Und noch ein letzter Tipp: Erkläre dem Makler oder Eigentümer, dass du dir die Immobilie gerne ansiehst und dir die Entscheidung, ob du den Auftrag annehmen willst, vorbehältst. Damit verbessert du die „Machtverhältnisse“ in diesem und weiteren Gesprächen. Du erhöhst deinen Status und bewegst damit den Makler oder Eigentümer eher, dir diesen Auftrag wirklich geben zu wollen.
Mit diesen Tricks und Methoden führst du ein erfolgreiches Gespräch
Eine Grundvoraussetzung ist, dass du deine Dienstleistungspakete genau kennst und absolut davon überzeugt bist, von dem was du tust. Denn deine Aufgabe ist es, diesen potentiellen Kunden mit deiner Begeisterung anzustecken und authentisch über die Wirkung und die Vorteile von Home Staging zu sprechen.
Wie du mit missglückten Gesprächen umgehen solltest
Sollte das Gespräch beendet sein und du keinen Auftrag bekommen haben, dann sei nicht enttäuscht. Das Ziel sollte sein, überhaupt dieses Gespräch geführt zu haben, den Kontakt aufgenommen zu haben und im Verlauf des Gespräches einen weiteren Termin abgestimmt zu haben. Selbst die besten Verkäufer haben nicht immer gleich Erfolg. Und wie in meinen Webinaren schon gesagt, sind immer mehrere Kontaktpunkte (bis zu 7) notwendig, bis es zu einem Auftrag kommt.
Versuche im Nachgang viel mehr das Gespräch zu analysieren und heraus zu finden, an welchem Punkt das Gespräch eine andere Wendung genommen hat. Halte diese Erkenntnisse schriftlich fest und schreibe daneben, was beim nächsten Gespräch anders sein müsste, welche Lösung es gäbe.
Dies erzeugt für dich einen Lerneffekt und gibt dir eine Orientierung für die nächsten Gespräche.
Lass dich also nicht entmutigen, sondern sieh ein solches missglücktes Gespräch als „Training“ an.
Hier findest du das 2. Worksheet, mit dem du dein Gespräch gut vorbereiten kannst.
Wenn du wissen willst, wie es nun weiter geht, dann bleib dabei, denn im nächsten Blog Artikel geht es darum, welche Fehler man auf jeden Fall vermeiden sollte und natürlich gibt es auch da wieder etwas, was dich weiter voran bringt.
