5 Fehler, die du im Verkaufsgespräch unbedingt vermeiden solltest
1. Du stehst nicht hinter deinem Business
Wenn du an deinen Fähigkeiten als Home Stagerin, an deinen Preisen und Paketen, oder an deinem Business zweifelst, spürt dein Kunde das intuitiv. Und spätestens dann, wenn du die Fragen deines Kunden nicht zufriedenstellend beantworten kannst, merkt dein Gegenüber, dass du selbst nicht genau weisst, was du tust und das du offensichtlich selbst nicht von deinem Angebot, deiner Dienstleistung überzeugt bist.
Sollte das der Fall sein und du tatsächlich Zweifel an deinem Business haben, weil du immer nur Absagen erhältst, dann bitte deine bisherigen Kunden um ein ehrliches Feedback. Frage sie direkt, was genau sie an DEINEM Angebot gut fanden.
2. Dein Kunde fühlt sich zu sehr unter Druck gesetzt
Vielleicht bist du so begeistert von deinem Business, dass du „volle Kraft voraus“ in das Kundengespräch gehst.
Das kann auch immer mal wieder zum Erfolg führen. Aber Kunden können sich auch bedrängt fühlen und dann kommt kein Auftrag zustande.
Versuche, die richtige Balance zu finden und lege mehr Fokus auf „zuhören“, so wie ich es Teil 2 dieser Blogserie beschrieben habe. Alles andere würde deinem Image schaden.
3. Du lässt dich zu schnell abwimmeln
Jedes Verkaufsgespräch ist ein Balanceakt, denn du solltest weder zu zurückhaltend, noch zu „pushy“ sein. Dein Fingerspitzengefühl ist gefragt, denn ein Einwand deines Kunden bedeutet nicht, dass dein Angebot nicht zu ihm passt, oder er von vorne herein negativ eingestellt ist.
Achtet besonders auf positive Äußerungen zum Thema Home Staging, denn das sind mögliche Kaufsignale! Auch Fragen Eures Kunden, wie z.B. „Wie lange brauchen Sie denn für ein Home Staging?“ oder „Was würde denn das Home Staging einer 3-Zimmer Wohnung kosten?“ sind positive Kaufsignale.
Wenn du von deinem Business und deinen Fähigkeiten als Home Stagerin wirklich überzeugt bist, kannst du locker und selbstbewusst reagieren, argumentieren und die meisten Einwände mit Leichtigkeit entkräften.
4. Du findest "Ausreden", warum du keine Aufträge bekommst
Wenn du einen Rückschlag, oder eine Absage nur schwer verkraftest und angesichts deiner Bemühungen sehr enttäuscht bist, dann solltest du dich mit deinem Mindset, deiner Einstellung dir selbst und deinem Business gegenüber beschäftigen.
Es gibt sehr viel Information im Internet zum Thema „Mindset“. Damit ist gemeint, dass du mit einer richtigen Strategie deine gängigsten, meist negativen Denkmuster (wie z.B. „Ich schaffe das sowieso nicht…“) auflöst und dein Denken auf Erfolg und Wachstum programmierst. Sei offen für Weiterbildung und Weiterentwicklung und sieh solche Absagen als Chance etwas zu verbessern, anstatt zu resignieren.
5. Du stellst die Eigenschaften deiner Dienstleistung in den Vordergrund
Menschen kaufen kein Produkt und keine Dienstleistung, sie kaufen Emotionen!
Du bist von Home Staging begeistert und könntest wahrscheinlich stundenlang von den Vorzügen und den tollen Ergebnissen erzählen, die Home Staging bringen kann. Allerdings interessieren deinen Kunden nicht die Vorzüge, sondern einzig und allein, welchen Nutzen ER davon hat. Der Kunde sieht nur sich selbst und sein Problem, für dass er eine Lösung braucht. Falls er Home Staging für puren Luxus hält und denkt, dass er auch ohne diese Dienstleistung auskommt, musst du ihm im Gespräch immer wieder vor Augen führen, welchen Nutzen er haben könnte. Gehe im Zweifel noch einmal diese Serie von Blog Beiträgen durch.
Finde im ersten Teil des Gespräches heraus, welches Problem dein Kunde hat und vor welchen Herausforderungen er steht, um im zweiten Teil das Gespräches genau auf diese Punkte einzugehen. Zeig deinem Kunden seine individuelle Lösung!
Nun weisst du, worauf es bei einem Verkaufsgespräch wirklich ankommt und welche Fehler man vermeiden sollte.
Möchtest du genauer wissen, wie man ein Verkaufsgespräch strategisch aufbaut, die richtigen Argumente findet und dem Kunden auf jede Frage und jeden Einwand eine überzeugende Antwort gibt?
